Isso é importante!

Antes de iniciar a criação do funil de vendas, você precisa reservar um tempo para mapear sua escala de valor – seus produtos e serviços mapeados em ordem crescente de valor e preço.

A escada do valor

Conceito geral

À medida que as pessoas “ascendem” sua escala de valor, elas recebem mais valor; no entanto, esse valor tem um preço (R$).

Nota:  Valor não significa necessariamente “mais”. Você também pode fornecer maior valor economizando o tempo das pessoas.

Camadas

Sua escala de valor não precisa necessariamente de 5 níveis, como mostra o diagrama acima, mas oferecer vários níveis de valor em vários pontos de preço oferece mais oportunidades de fornecer a seus clientes exatamente o que eles precisam.

Isca Digital

Os brindes que você distribui para aumentar sua lista e atrair pessoas.

• Preço: Gratuito
• Objetivos: Qualificar e Capturar Leads
• Exemplos: lista de verificação, guia, vídeo, amostra grátis, avaliação, cupom

Oferta inicial

Os produtos de baixo custo que você oferece que cobrem idealmente o custo de publicidade e “provam” que o lead tem “dor” suficiente para que eles estejam dispostos a gastar dinheiro para resolvê-lo. Muitas vezes você verá ofertas “Grátis mais Frete”.

• Preço:  < $ 10
• Objetivos:  recapturar gastos com anúncios e qualificar clientes
• Exemplos:  livro, curso, produto

1º nível

Os produtos e serviços de gama média-baixa que você oferece geram lucro e, ao mesmo tempo, criam confiança com o cliente, pois eles recebem mais valor de você e de sua empresa.

• Preço:  < R$ 100
• Objetivos:  Aumentar os Lucros e Construir Confiança
• Exemplos:  Curso, Serviço Produtizado, Produto

2º nível

Os produtos e serviços de gama média alta que você oferece geram lucro, de preferência receita recorrente, de programas de associação e continuidade.

• Preço:  < R$ 1.000
• Objetivos:  Aumentar os Lucros e Recorrente
• Exemplos:  curso, associação, serviço personalizado, produto

Nível superior

O maior e melhor produto/serviço que você tem!

• Preço:  > R$ 1.000
• Objetivos:  Aumentar os Lucros e Recorrente
• Exemplos:  Serviço Feito para Você, Masterminds

Negócios baseados em produtos

Eu sei o que você está pensando: “Uma escada de valor soa bem, especialmente para negócios digitais e baseados em serviços, mas eu vendo produtos físicos… e as coisas simplesmente não estão “adequadas”.”

Não se preocupe, eu te cuido!

Incorporar o modelo de cubo e raio

O “hub” é o produto principal e os “spokes” são todos os acessórios e periféricos que “aprimoram” o produto principal.

Muitas vezes, as empresas que vendem produtos físicos não conseguem “ascencionar” clientes da mesma forma que as empresas digitais e baseadas em serviços.

Por exemplo, se você vende carros, pode desenvolver e distribuir uma isca digital e provavelmente pode fazer uma oferta inicial por menos de US $ 10 (ou seja, um guia de compra de carros). No entanto, depois desses dois primeiros passos… não há muito… você tem que vender um carro!

Você não vai tentar vender uma bicicleta motorizada, depois uma scooter, depois uma motocicleta, depois um carro, depois um carro melhor, depois um carro ainda melhor (pelo menos não de uma só vez) . Simplesmente não funciona assim; no entanto, depois que o indivíduo compra um carro, ele vai precisar de muito mais coisas – acessórios, manutenção, seguro, crédito, etc. nos próximos anos.

O carro é o “hub” e os produtos/serviços aditivos são os “spokes”.

Eventualmente, idealmente , quando o indivíduo estiver pronto para um carro novo, ele subirá para o próximo nível, comprará um carro novo (hub) e começará a comprar mais coisas (raios).

Outro Exemplo (Varejo)

Alguns anos atrás, quando me deparei com o conceito de escada de valor, tentei aplicá-lo a um negócio de comércio eletrônico que também tinha um local físico. Esse varejista em particular vendia roupas femininas – vestidos, para ser exato.

Eles ofereciam muitos tipos diferentes de vestidos, desde sazonais, para trabalho, para formais, para casamento… o que “parecia” ser uma escada natural… e meio que era.

Muitas vezes, as mulheres entravam com um vestido sazonal e saíam com dois ou mais vestidos – para o trabalho e para o lazer. No entanto, havia muitas ocasiões em que as mulheres só precisavam de um tipo de vestido para uma ocasião específica – ou seja. uma ocasião formal.

Foi aí que o modelo hub and spoke entrou em cena, pois há uma tonelada de acessórios com roupas formais – sapatos, bolsas, joias, maquiagem, etc.

Vamos ficar com a mulher que entrou e comprou um vestido formal. Neste caso, um vestido de noiva, mesmo sendo “tecnicamente” o próximo degrau na escada de valor, não precisa ser o próximo passo… especialmente se ela não estiver noiva e/ou não tiver namorado (ou namorada, o que quer que flutue seu barco – não o ponto) .

O ponto é que provavelmente há muitas estações e ocasiões para mais vestidos (hubs) e acessórios (raios) entre agora e então que podem ser capitalizados, se feitos corretamente.

Se faz sentido subir as pessoas na sua escada, suba-as. Se não, certifique-se de incorporar raios suficientes!

Continuidade da oferta

Muitas vezes, os clientes não vão subir toda a sua escala de valor , muito menos de uma só vez . Para aqueles que ascendem, pode levar semanas, meses ou até anos para ascender ao próximo nível.

É aqui que a oferta de um programa de continuidade ou oferta recorrente entra em jogo, pois ajudará a acelerar a ascensão enquanto aumenta a capitalização .

Por exemplo:

• Uma concessionária de carros pode oferecer trocas de óleo. Os carros precisam de trocas de óleo, fazendo com que essa seja uma oferta natural.
• Uma loja de roupas pode oferecer um serviço de assinatura em que a cada mês ou estação eles enviam o estilo apropriado de óculos de sol por talvez US$ 10/mês. Isso não apenas venderá mais óculos de sol, mas servirá como um lembrete para o cliente de que ele precisa de um novo vestido para a nova temporada!
• As empresas de produtos digitais podem oferecer uma comunidade e/ou suporte premium como uma oferta recorrente.
• Os dentistas oferecem check-ups de 6 meses.

Pacotes e Down-sells

Pacotes e vendas são úteis, especialmente se você estiver travado ou estiver realmente limitado no que tem a oferecer.

Digamos que você venda 10 produtos diferentes, todos custando US$ 30, e não tenha nenhum acessório adicional, mesmo aqueles que você poderia oferecer como afiliado . (improvável, mas isso é uma hipótese!)

Você poderia criar pacotes desses produtos? Talvez um pacote de 3, 5 e 10 pacotes? Aí está sua escada!

Por exemplo:

• Esse conceito pode ser aplicado a empresas que oferecem apenas uma coisa, por exemplo, uma sorveteria soft serve. Além de vender mais sorvetes, eles podem oferecer um cartão perfurado por $ X que concede ao titular 5 xícaras, 10 xícaras, 20 xícaras, etc. com vários descontos.
• As barbearias também podem aproveitar o conceito de empacotamento. Embora muitos ofereçam outros serviços como barbear, tingimento, massagens, etc., que podem ser agrupados em pacotes, eles também podem agrupar visitas em cartões perfurados de maneira semelhante às sorveterias.
• Aqui na Crazy Eye Marketing, oferecemos cursos e recursos individualmente e como um pacote que chamamos de The Vault .

Dica Mega Down-Sell!

Uma das melhores maneiras de ajudar as pessoas a subir rapidamente na sua escala de valor é reduzir o preço de entrada para o próximo nível.

Como?

Planos de pagamento!

Digamos que seu produto de 1ª camada custa US$ 97 e seu produto de 2ª camada custa US$ 247, você pode dividir seu produto de 2ª camada em 3 pagamentos fáceis de US$ 93,67!

Fazer isso torna o produto de 2ª camada um acéfalo, pois custa menos do que o produto de 1ª camada (pelo menos por  hoje  – que é o que a mente tende a focar[gratificação instantânea]).

Inverta a escada inteira!

Todo esse tempo eu tenho falado sobre fazer com que os clientes subam sua escada de valor, mas e se você a invertesse e os fizesse descer?!

Você ainda começa com uma isca digital para atrair e qualificar leads, mas depois irá direto para a apresentação de sua oferta de nível superior!

Se eles não estiverem interessados, tente uma “mega dica de downsell” (plano de pagamento). Se isso não funcionar, vá para a oferta do 2º nível. Se isso não funcionar, tente um plano de pagamento. Se isso não funcionar, vá para a oferta de 1º nível e assim por diante.

Quem sabe a implementação de uma escada de valor invertida trará maiores resultados… certamente vale a pena tentar!

O funil de marketing reverso

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O funil de marketing tradicional faz com que você comece com um item de baixo custo (geralmente abaixo de US $ 50) e siga uma sequência de eventos para vender mais e aumentar o valor de sua compra. Essa abordagem funciona e pode ser muito bem-sucedida…

No entanto, hoje eu gostaria de compartilhar uma estratégia que implantamos que é bastante contra-intuitiva – é chamada The Reverse Marketing Funnel.

Veja bem, em vez de iniciar o funil de marketing a partir do item mais barato e subir a escada de valor para ofertas mais caras – começamos nossos prospects no topo e aqueles que não convertem são movidos para baixo na escada de ascensão.

Essa é uma estratégia que funciona muito bem para sair do lançamento de um produto ou acompanhar uma promoção de oferta premium de alta conversão.

Veja bem, sempre que você executa uma campanha de marketing – seja lançando um produto, enviando um whitepaper gratuito ou fazendo uma auditoria/avaliação gratuita – você está fazendo com que as pessoas levantem as mãos e se identifiquem como clientes em potencial para seu negócio.

Se você está dando um relatório gratuito para dor nas costas (por exemplo), você está recebendo uma lista de pessoas que estão sentindo dor nas costas ou procurando ajudar alguém que eles conhecem que tem dor nas costas.

Os profissionais de marketing novatos pegarão esses nomes e tentarão vendê-los apenas um produto ou serviço específico. Eles tentarão várias vezes e converterão 2% ou 3% desses clientes em potencial em compradores reais .

Mas e os 97%-98% das pessoas que não compraram?

Muitos serão ignorados… Outros terão outra oportunidade de comprar por um curto período de tempo, depois de esfriarem, mas muitas das vendas potenciais terão sido perdidas.

No entanto, são pessoas que disseram que têm um problema… E ainda estão procurando uma solução.

Se eles não compraram o que você lhes ofereceu, talvez seja porque eles esperavam que você lhes oferecesse algo diferente.

Foi exatamente isso que descobrimos durante uma estratégia recente que desenhei para um cliente meu.

Para lhe dar um pouco de experiência, estávamos vendendo um produto de informação por $ 2.495 (claro, estamos falando de produtos de informação aqui, mas geralmente as melhores ideias vêm de fora do seu setor, então… Se você vende um widget ou um serviço , eu o encorajo a ver como você pode aplicar uma estratégia semelhante ao seu negócio).

Primeiro, criamos uma página de captura, onde direcionamos o tráfego com uma série de 4 vídeos gratuitos (isso também pode ser feito com correspondência offline para pessoas que solicitam um relatório gratuito).

Os primeiros 3 vídeos prepararam o cenário para o vídeo gratuito final, que foi um vídeo de vendas.

Das mais de 15.000 pessoas que solicitaram o relatório gratuito, geramos um total de US$ 516.330 em 10 dias…

É aqui que a maioria dos profissionais de marketing para…

No entanto, 97% das pessoas não compraram porque queriam outra coisa… Então, alguns dias depois, oferecemos a eles um down-sell que resolveu um problema semelhante ao que eles estavam tendo, mas sem muitos dos mesmos benefícios .

A próxima oferta custava US$ 997. É semelhante à oferta inicial, mas não tinha muitos dos sinos e assobios oferecidos pelo preço de US $ 2.495.

O resultado?

Um extra de $ 46.679 em 5 dias, adicionando instantaneamente um lucro extra de 9,04% à campanha.

…E agora estamos no meio de oferecer outro down-sell. Desta vez, custa US$ 197 – e se a história se repetir, isso produzirá outros US$ 40.000 em 5 dias, adicionando mais 8% (+/-) instantâneos à campanha para um total de US$ 86.679 em lucros adicionais.

Continuaremos a fazer esses down-sells para a mesma lista… Depois, ofereceremos cross-sells.

Por exemplo, se alguém estiver interessado em guitarras e fizermos uma oferta para cada oferta de produtos de guitarra que tivéssemos, poderíamos fazer uma venda cruzada oferecendo aulas de música ou software para gravar/editar sua própria música.

Em suma, prevemos que, antes de terminarmos, provavelmente aumentaremos o valor da campanha inicial em até 50% ou mais.

Agora aqui está o segredo…

Tudo se resume a uma palavra, e você vai querer escrever isso.

Esta pronto?

A palavra é: Tempo .

Veja bem, quando seus clientes potenciais se identificam como procurando uma solução para o problema deles , eles são considerados um “lead quente”.

Eles estão com fome. Eles estão interessados. Eles querem comprar o produto certo para eles. Agora é a sua vez de descobrir como atender melhor esses clientes…

Como meu pai costumava me dizer: “Você tem que atacar enquanto está quente”.